+38 (094) 821-04-40 (Украина)

+7 (499) 609-14-86 (Россия)

пн.-пт. 10.00 - 19.00


Как правильно отправлять коммерческое предложение


     Это стандартное действие, которое продавцу приходится делать после любого звонка, который не закрылся продажей. И от того, насколько правильно вы отправите КП, зависит продвинетесь ли вы дальше в процессе продажи. 


     Как не потерять свое время и не потерять клиента из-за отправки КП? Для этого нужно выполнить всего четыре простых шага:


  • договориться об отправке кп

  • отправить его

  • уведомить о его отправке

  • и узнать потом результат


А теперь о том, как правильно это все делать.


Договориться об отправке


Все происходит так. Вы поговорили с клиентом и вам не удалось его «закрыть» в продажу с первого звонка. Он просит “продублировать информацию” ему на электронную почту или мессенджер. Или вы сами предлагаете отправить ему заготовленное коммерческое предложение как напоминание о вашем разговоре, чтобы он подробнее ознакомился в удобное время. И клиент удаляется “подумать” о чем-то. 


КП клиент может попросить у вас и сразу в самом начале разговора. Но это плохой вариант для вас: предложение лучше отправлять, когда вы с клиентом уже поговорили. Когда вы сделали презентацию предложения, ответили на вопросы и он понимает его ценность. Если этого не произошло - не все потеряно, но потом будет сложнее. Поэтому, в идеале, договариваемся об отправке в конце разговора.  


Когда вы с человеком договорились уже, уточнили, на какую почту ему отправить, можете отправить в тот же момент. Отправлять кп лучше всего прямо во время разговора или сразу после него. 


У большинства клиентов, с которыми мы работаем, нет технической возможности отправлять коммерческое предложение сразу. Тогда вы договариваетесь с человеком, проговариваете, что будет дальше. Говорите: «Петр Петрович, сейчас пришлю Вам предложение, где расписано всё то, о чем мы говорили с Вами, более подробно. Буквально через 5-10 минут проверьте Вашу почту. И сориентируйте, когда мы сможем с Вами связаться, чтобы Вы уже успели ознакомиться: я отвечу на все Ваши вопросы и мы уже обсудим поработаем ли с вами или нет?». Он вам называет время для связи. 


Либо не называет и тогда вы сами предлагаете варианты, когда вы с ним можете связаться. Так и говорите: «Я понимаю, все люди занятые, просто сориентируйте когда нам узнать об итоге, чтобы мы понимали, надеяться на работу с Вами или не надеяться». Приблизительно он вас сориентирует. 


Либо ориентируйте его сами: «Хорошо, давайте я с вами свяжусь...» и сами назначаете какое-то время. Давайте ему промежуток 3-4 дня или неделю - этого будет достаточно, если человек хоть немного заинтересован. Если он скажет, что ему этого мало, предложите чуть больше времени. В общем, согласовывайте с ним сразу же по ходу разговора то время через сколько вы с ним свяжетесь, прощаетесь и кладете трубку.


Что происходит, когда вы эту вещь проговариваете: 

  • вы его уведомляете о том, что вы ему отправите предложение;

  • вы его “программируете” на то, что будет происходить дальше: когда он ознакомится с предложением, вы с ним созвонитесь и уже обсудите всё. 


И для него не будет неожиданностью, что после отправки КП вы будете ему звонить. 

Если бы вы его не предупредили о том, что будете звонить в дальнейшем, он будет ожидать, что вы просто отправите КП и оставите его в покое.

Многие так и думают: «Всё, я коммерческое отправил, зачем его предупреждать» и прочее. Вроде бы, элементарная вещь, но тот, кто этого не делает, потом связывается с человеком, который не готов говорить. А так предупредили, назначили время и всё будет хорошо.



Отправить коммерческое предложение

Теперь время отправлять кп. Еще раз напомню: отправлять его лучше всего прямо во время разговора или сразу после него. Наш аутсорсинговый колл центр использует “амоCRM”: в ней есть возможность выбирать для отправки созданные шаблоны писем с презентациями прямо в момент разговора. 


То есть, вы первые три шага с ним проходите прямо во время разговора: вы договорились о том, чтобы отправить, выбираете в два клика почту и шаблон письма, отправляете сразу, говорите ему, что предложение уже на почте, просите проверить. 

     

Можете подождать, пока он проверит, дошло ли, он скажет «Да, дошло, все ок». Можете с ним попрощаться на этом: назначить обязательно следующий шаг, когда вы с ним свяжетесь, для того, чтобы узнать результат, попрощаться и положить трубку. Это “идеальный” вариант отправки КП.

     

Но обычно иначе - у вас нет CRM. Что тогда происходит: после того, как вы с человеком попрощались, назначили время, вы отправляете коммерческое. Отправляете точно в срок. 

     

Главное правило бизнеса - выполнять договоренности. Это означает, что договоренности должен выполнять как человек, который продает, так и человек, который покупает. У каждого есть свои обязательства. Вы обязались, что вы ему отправите, значит, вы должны отправить и должны отправить конкретно в это время. Если вы пообещали отправить за 10-15 минут, а отправили через час или через два часа, вы со своей стороны свои обязательства не выполнили. Он, со своей стороны, если видит такое отношение, понимает, что вы свои обязательства проигнорировали. И клиент может спокойно в ответ проигнорировать свое обязательство перед вами связаться и обсудить. Это так и происходит. 

     

Очень многие сейчас ценят свое время и, если вы им отправили не так, как обещали, вам обязательно об этом выскажут, когда вы перезвоните. 

     

Допустим, вы договорились с ним на следующий день обсудить и не отправили информацию через обещанные 10 минут. Происходит такая ситуация: он сидит, ждет 10, ждет 15 минут, не замечает от вас письма, дальше уезжает по своим каким-то делам. Вы присылаете письмо через час. Он уже занят и нет времени его просмотреть. И когда вы с ним связывайтесь на следующий день, он говорит: «Ну вы же не прислали тогда, когда обещали, а потом у меня не было времени посмотреть. Давайте теперь через пару дней созвонимся». 

     

Вы не выполнили свои обязательства и дали ему повод не выполнить свои. И растянули ваш цикл сделки еще на какой-то промежуток времени. И ему теперь нужно тоже изменить свои планы для того, чтобы уже с вами что-то решить. Даже если он заинтересован. 

     

Если же он до этого не особо заинтересован был, то он обязательно обратит внимание на то, что вы не выполнили свои обязательства. 

     

Поэтому, пообещали что-то - нужно сделать это в срок.  Пообещали через 5 минут после окончания разговора - это должно быть через 5 минут после окончания разговора. Пообещали в течение двух часов - сделали в течение двух часов. Внимательно следите за тем, что обещаете, и выполняйте обещанное.

     

Что делать, если отправка КП зависит не от вас, то есть отправляет другой человек? И вы не знаете когда его отправят? Как быть?

     

Ответ заложен в вопросе: если вы не знаете, когда его отправят, вам нужно узнать, когда его отправят и на когда договорились узнать о результате. Если человек сам не уведомил получателя об отправке, то вам нужно это сделать и договориться о том, когда можно будет узнать результат. 

     

Вас не всегда могут захотеть поставить в известность, что отправили КП. Ваши действия: попросить ставить вас в известность, когда отправляют, иначе вы не сможете грамотно обработать клиента. Можете ему пересказать описанное выше, чтобы отправляющий предложения понял главное - что его результат и результат продажи зависит от того, насколько он с вами будет делиться информацией.


Уведомить об отправке


После разговора, как и обещали, вы отправили КП. Если этот человек очень занятой, он может и не заметить его. Если же это человек, который сидит и ждет, он увидит ваше предложение и прочитает. Если вы уведомите его об отправке, это произойдет с большей вероятностью. 


Как это сделать: звоним и говорим «Пётр Петрович, предложение уже у Вас на почте, проверьте, пожалуйста, дошло ли, тема письма такая-то». Петр Петрович, может быть, сидит уже и читает ваше предложение, но он точно оценит, если вы его уведомите. Вы показываете Петру Петровичу свое отношение к нему: то, что вам не Петра Петрович не безразличен, а вам важно, чтобы он знал и не пропустил, что вы не забыли о нем после звонка. Вы для Петра Петровича человек, который уделил ему время, которой побеспокоился, чтобы до него информация дошла.


Пётр Петрович поставит себе плюсик напротив вашей фамилии, как человеку, который выполняет свои договоренности, свои обязательства. Вам это зачтётся обязательно. 


Есть куча всяких мелочей, которые влияют на продажи. Но это не значит, что, если вы сделали одну эту вещь, то у вас все купят. Но если вы сделали одну вещь, вторую, третью, это вам прибавит плюсы, которые чашу весов решения о покупке преклоняют в вашу сторону, по сравнению с другими, которые этого не сделали. Человек не купит у вас только из-за этой мелочи, но эта и другие мелочи склонят его к тому, чтобы у вас купить.


Поэтому, если договорились об отправке, потом отправили, обязательно связались и уведомили.


Узнать результат


Ну и последний пункт по правильной отправке КП - связаться и узнать результат. 

     

Как бы это смешно ни было, но многие просто этот пункт не выполняют либо связываются не вовремя. Выполнение договоренности - это значит, если вы пообещали связаться через два дня в 14:00, то свяжитесь через 2 дня в 14:00. У всех ускоряется ритм жизни, ритм работы, ритм семейной жизни. Все стараются следить за своим временем, все стараются всё успеть. Поэтому, все чаще выходит на первый план ценность времени человека, с которым вы договариваетесь.

     

С каждым месяцем все больше и больше людей этому уделяют внимание. Если вы пообещали перезвонить на какое-то время и не перезвонили, это уводит чашу ваших весов в голове клиента резко в минус. Поэтому, узнавайте результат обязательно и в обещанное время. Выполняйте ваши обязательства, выполняйте ваши договоренности - все базируется на этом. Это основное правило бизнеса - выполнять договоренности и выполнять обязательства.

     

Тогда даже отправка КП будет процессом, за который ваши клиенты будут вас благодарить. 


А если нужно договориться об отправке коммерческого предложения, правильно его отправить и уведомить, то менеджеры нашего колл-центра 1001звонок с удовольствием помогут вам выполнить эту задачу: пройдут все эти этапы и узнают результат рассмотрения вашего предложения.


Если эта услуга вас интересует, оставляйте обращение в форме ниже.

     

Заявка на консультацию 

Номер телефона *