+38 (094) 821-04-40 (Украина)

+7 (499) 609-14-86 (Россия)

пн.-пт. 10.00 - 19.00


Как повысить продажи с помощью отзывов

Почему отзывы так важны


Исследования доказали, что около 90% клиентов читают отзывы, прежде чем совершат покупку. Около 40% людей составляют свое мнение о компании, если они  прочли о ней 1-3 отзыва. Статистический портал “Statista” говорит, что 84% покупателей доверяют отзывам: из них 19% полностью отзывам доверяют, то есть полностью полагаются на то, что они в них прочитали.  


Я хочу, чтобы вы сейчас смотрели глазами продавца, который просто воспринимает какие-то факты и использует вещи, которые работают, полагаясь на факты. Факт, что 19% людей отзывам доверяют, 65% доверяют отзывам, если их много или если они, на их взгляд, кажутся достоверными. Но факт, что 84% все-таки отзывам доверяют. Поэтому, когда какой-то владелец компании, клиент или человек с улицы говорит: «Да нет, я никогда по отзывам не покупаю, я отзывы никогда не читаю, я сам выясняю» - это лично его мнение. Он может быть одним из этих 16%, которые отзывам не доверяют. Но статистика замера на большом количестве людей такова, что 84% покупателей доверяют отзывам.



Почему и как отзывы работают


Отзывы помогают справиться с множеством клиентских возражений.

Одно из основных клиентских возражений звучит как «Это не сработает» / «Это не сработает в моем случае». Его лучше всего закрывать с помощью социального подтверждения, показывающего потенциальному покупателю как другие, похожие на  него клиенты уже извлекли для себя пользу из вашего предложения. И чем больше такие ваши истории и отзывы описывают жизнь потенциального покупателя, тем лучше. Поэтому отзывы настолько сильны как инструмент продаж: клиенты обращают внимание на  других людей с такими же потребностями в таких же ситуациях, чтобы понять как решить свой вопрос.



Градация отзывов


Какие есть градации отзывов? То есть, приоритеты отзывов: что лучше работает, что хуже работает? Мы пойдем по приоритету сверху вниз от того, что работает лучше, к тому, что работает хуже.


Я искал подобную градацию отзывов везде и собирал ее по крупицам. Замерял её сам на своем опыте в маркетинговой деятельности, деятельности в продажах и каких-то конференциях по маркетингу. Эту вещь я собирал по крупицам годами, чтобы составить то, что вы сейчас видите. Более четкой градации я нигде не нашел. 


Лучше всего работают видео-отзывы. Лучше всего работает то, когда вы видите человека, рассказывающего кто он такой,  что он купил, заказал такую-то услугу или же, что он, владелец такой-то компании, заказал у вот этих ребят и они сделали то-то.


В последнее время участились случаи, когда делают фейковые видео-отзывы. 


На втором месте у нас текстовый отзыв + благодарственное письмо, которое запечатлено на официальном бланке. 

Текстовый отзыв плюс благодарственное письмо на официальном бланке компании ценится выше, чем отзыв от Петра Петровича, написанный ручкой. Это то, что мы сейчас собираем с наших заказчиков - официальные благодарственные письма, где мы перечисляем то, что мы сделали, какой результат они от нас получили в заявках, в клиентах, в приросте денег, что они нам благодарны, они нас рекомендуют и прочее. С реквизитами, с указанием контактного лица, кто это написал. Это работает хорошо. 


Если отзыв на сайте с фото отзыва, написанного от руки, это заходит чуть хуже.

Допустим, некий Пётр Петрович или от руки написал письмо, или на напечатанном подписался. Для физических лиц очень хорошо работает, когда написано от руки и в конце стоит подпись Петра Петровича, информация, где он живет, возможно, даже контактные данные. Но такие отзывы оставляют очень редко.


Третий по качеству, по внушаемости доверия это аудио-отзыв. Мы не видим, кто там и что делает, но мы слышим, как он представляется и рассказывает какой результат получил от пользования товаром или услугой. Тут доверия меньше.


Четвертое место - текстовый отзыв. Когда написано, как на многих сайтах: «Я увидела и купила своему мужу набор из пяти носков», «Купила набор из кольца, креста Доминика и складного ножа»» и далее, из списка того, что сейчас ходит в предложениях по китайским товарам. 


Эти отзывы меньше всего ценятся, хоть там и прикрепляют фотографии каких-то Валентин/Галин/Татьян и других. Как правило, используют какие-то фейковые фамилии с фейковым городом и даже ссылки на какие-то фейковые аккаунты во Вконтакте и на Фейсбук. Это все равно воспринимается хуже, чем предыдущие три вида.



Отзывы от знаменитостей 


Помимо этой градации отзывов по результативности, важно также кто дает эти отзывы. Есть так называемые «celebrity» - звезды Инстаграма, YouTube, блогеры, звезды кино, Голливуда и прочие.


И тот же видео-отзыв от звезды, естественно, ценится намного выше. К нему выше доверия, чем к видео от обычного владельца какой-то компании. 

Текстовый отзыв и благодарственное письмо от известной звезды/блогера с большой аудиторией более значим, вызывает больше доверия, чем от обычной малоизвестной компании либо от Петра Петровича. Но стоит учитывать, что селебрити должны быть из той целевой аудитории, которая пользуется продуктом. 


Аналогично и с аудио-отзывом: если по голосу слышно, что это действительно Николай Басков или Киркоров, это лучше воспринимается, чем от Петра Петровича Пупкина, который производит металлопластиковые окна. Но если речь идет не о товарах для производителей металлопластиковых окон.


Аналогично и про текстовый отзыв, если этот текстовый отзыв можно проверить, что он действительно от той знаменитости, которая указана. 


Сейчас я работаю с ребятами-маркетологами: они настраивают рекламу для клиники, которая занимается омоложением лица по технологии лазерной очистки кожи. Клиентами этой клиники были Бейонсе и Ким Кардашьян. Есть фото владельца этой клиники, на котором он выводит их из клиники. Потенциальным клиентам такой клиники можно даже просто рассказывать, что “мы делали Ким Кардашьян лазерную очистку” и у человека это вызывает восхищение «даже Ким Кардашьян к ним обращалась, они, наверное, крутые...». А можно показать видео-отзыв или фотографию, как Ким Кардашьян выходит, если вам на слово не поверили - это лучше действует, чем если вы просто расскажете. 


Теперь вы знаете, что действует лучше всего, для чего вам это нужно, для чего вы должны знать, как отзывы действуют, и как доносить эту информацию до ваших клиентов. 


Наш аутсорсинговый колл-центр 1001звонок доносит эту информацию до наших заказчиков для того, чтобы сообща с ними совершать результативные продажи что бы мы ни продавали. 


Поэтому, просмотрите ваши отзывы, соберите их и упакуйте на ваши сайты и страницы в социальных сетях, чтобы получить как можно больше продаж.


А для более подробной консультации по аутсорсингу продаж и звонков, оставляйте обращение в форме ниже.


Заявка на консультацию

Введите номер телефона *